Мултифункционалните устройства – единство в многообразието
Според проучването на IDC за инвестициите на българския ИТ пазар по технологии ръстът на периферните устройства за периода 2007-2011 година ще е между 15 и 20 на сто. Сравнена със страните от Централна и Източна Европа, страната ни е с най-скромен дял по брой продадени принтери (1,5%) и мултифункционални устройства (1,3%). За миналата година, изразено с цифри, това прави 92 881 броя принтери на обща стойност 21,5 млн. долара и 77 184 мултифункционални устройства (МФУ) на обща стойност 27,2 милиона. Въпреки скромните възможности на българския пазар данните на анализатора показват постоянен ръст на продажбите при периферните устройства, най-силно изразени при лазерните принтери (близо 70 000 продадени), лазерните МФУ (над 30 000) и мастиленоструйните МФУ (около 45 000).
Пазарът иска “всичко в едно”
Тези данни показват, че се наблюдава стабилна линия на нарастване интереса към устройствата “три в едно”, подкрепена от факта, че цената е решаващ фактор само при крайните потребители. Според IDC продажбите на МФУ са с ръст 28,3 на сто, което е 45,1% от пазара на периферия.
В общи линии се очертава лазерните устройства да изместват мастиленоструйните, а многофункционалните (принтер, копир, скенер и факс) да набират преднина пред еднофункционалните. “Има тенденция на ориентиране от еднофункционални към мултифункционални устройства, която важи и за мастиленоструйните и лазерните принтери. Пазарите като обем и на лазерните, и на мастиленоструйните принтери нарастват, като има по-силна тенденция за преминаване към мултифункционални машини при мастиленоструйните принтери, което е подсилено от все по-достъпните цени”, коментира Асен Георгиев, продуктов мениджър периферни устройства в HP.
Според Ива Тотева, Key Account Manager в Brother International, не може да се даде категоричен отговор на този въпрос, защото преди това трябва да се направи разграничение на потребителите. “За домашно ползване все още се предпочитат мастиленоструйните мултифункционални устройства, тъй като са на атрактивно ниски цени, а същевременно предлагат по-големи възможности от единична машина. За офиси или места с по-голям документооборот определено лазерният печат е водещ. Що се касае до това дали да е смесено или не, в последните години се забелязва значителен ръст в продажбите на многофункционални устройства. Те са компактни и същевременно задоволяват изискванията на клиентите”, смята Тотева. Тя пояснява как доскоро се е считало, че наличието на няколко различни машини дава сигурност в работния процес, но с развитието на технологиите тези опасения постепенно отпадат. Нуждата от повече офис техника и липсата на достатъчно пространство в помещенията са между двигателите за ръста на МФУ.
Прогнозите на Анна Йорданова, мениджър продажби на К&К Electronics, официален вносител на Samsung, са, че темпът на нарастване дела на МФУ няма да е достатъчен в близко бъдеще, за да изместят бързо увеличаващия се дял на лазерните устройства. Това може да стане единствено в сферата на business to business (B2B).
“Отпечатъците от лазерно устройство са в пъти по-устойчиви от тези на мастиленоструйно и го няма проблема с втвърдяването на консуматива при дълга неупотреба. Можем да говорим вече за сравнение между цената на копие или себестойност на притежание на лазерния и мастиленоструйния печат. Това е един от решаващите параметри за покупка - коментира Нора Игнатова, Marketing Assistant в Konica Minolta Bulgaria. - Пазарът се развива в тенденция към увеличаване скоростта на работа на устройствата и печата в цвят. Преди една година 90% от покупките бяха извършени в сегмент 1, което е 20 стр./мин. Сега делът на високоскоростните машини нараства. Появата на цветни устройства в тези среди не е случайност. Накратко можем да кажем, че развитието е в посока многофункционалност, повишаване скоростта на печат и цветност на устройствата.”
Това, че е сложно, не значи, че е чупливо
При избора на периферия винаги се гледа надеждността на оборудването, защото евентуални проблеми биха нарушили нормалния ритъм на работа в натоварения офис. Тук на преден план излиза въпросът по-добри ли са отделните периферни устройства от мултифункционалните и какви са техните предимства. Според продуктовия мениджър на HP надеждността на МФУ не е по-ниска от тази на отделните периферни устройства. По-скоро е важен изборът на клиента - в зависимост от конкретните нужди той трябва да избере правилната машина и това е причината HP да предлага най-широко портфолио от продукти на пазара. "Предимствата на многофункционалните устройства са много, като основните са, че заемат по-малко място във все по-скъпите офисни пространства и дават необходимата гъвкавост и функционалност за всеки потребител”, смята Георгиев.
“Не бих казала, че самостоятелните устройства са по-добри - категоричен е мениджърът на Brother. - Многофункционалните лазерни машини на компанията са базирани на принтер от съответната серия. На практика те са доусъвършенстван принтер с възможности за копиране, сканиране, изпращане на факс и т.н. Важно предимство на МФУ е това, че използват един консуматив и спестяват разход от закупуването на няколко консуматива при наличието на различни устройства. Освен това мрежовите МФУ позволяват всички функции на устройството – принтер, скенер, факс и т.н., да се ползват от всички в мрежата, при което могат да се задават индивидуални настройки или забрани, да се ползват кодове за достъп и др.”
В съвременния високотехнологичен свят ежеминутно се ражда нова, по-добра и по-компактна технология, придаваща нов облик на многофункционалността. Предимствата са в това да има едно устройство, което да е центъра на офиса и да задоволи всички нужди по отношение на документопотока - както на хартия, така и в електронен вид. “Вече можете да изпращате и приемате съобщения през вашето многофункционално устройство по мейл, FTP, без да има нужда от разпечатване”, коментира представителят на Konica Minolta. Тя допълва, че в съвременните технологии стремежът към независимо комбиниране на функции е разпределен на пазара. Когато се взема решение за покупка на устройство за среден и голям бизнес, трябва винаги да се имат предвид времето на сервизния отговор и компетенциите на специалистите. Понякога отговорът в кратки срокове е физически невъзможен, затова за да се обслужат по-добре клиентите, в компанията са внедрили нов метод за отдалечен контрол и диагностика на устройствата посредством GPRS връзка. С нейна помощ сервизния специалист може да проследява състоянието на подопечните му устройства във всеки един момент.
“По принцип мултифункционалното устройство не е прост механичен сбор от компоненти, нещата са съобразени като съвместимост и натоварване, като общо взето се подхожда консервативно или се цитира допустимото натоварване при разпечатване, сканиране и копиране - категоричен е Радослав Иванов, Branch мениджър на Ceemark България, който отговаря за дистрибуцията на Lexmark. - Когато консултантът или продавачът си върши работата професионално, т.е. предлага на клиента продукт, отговарящ на неговите нужди, на практика дефектируемостта е такава, каквато е при отделните устройства. Съвсем в тон с това професионалният сервиз – наличие на резервни части, обучени и сертифицирани специалисти, ресурси за бърза реакция, сервизни бази в страната, позитивно отношение към клиента и т.н. е изключително важно, особено по отношение на бизнес потребителите.
Зад високата цена стои нещо повече
В България като че ли цената остава най-важна за купувачите на периферия и те гледат първо нея, преди да обърнат внимание на други фактори, като цена на консумативите, сервизната и софтуерната поддръжка. Според мениджъра на HP тя наистина е важен фактор при взимането на решение за покупка, но все повече потребители осъзнават, че това не е единственият параметър, по който трябва да се сравняват офертите. Предимството в това отношение имат марките, доказали качеството и надеждността си, като обикновено те са тези, които предлагат по-професионално обслужване, поддръжка и решения за всеки клиент в зависимост от нуждите.
Като цяло първоначалната цена е определяща преди всичко при ниския клас периферни устройства, като веднага следва въпросът за себестойността на страница и цената на консуматива. При по-високите класове първоначалната цена на хардуера играе все по-малка роля и се обръща все повече внимание на общата цена за притежание (TCO - Total cost of ownership), включваща консумативите, поддръжката и т.н. Те се очертават най-важни за средния и високия ценови клас, където купувачи са фирми с по-сериозни финансови възможности, използващи многофункционални устройства, за да печелят. “Всеки клиент по различен начин приоритизира факторите по важност. Ако една компания цени времето на служителите си, то определено трябва да постави на първо място поддръжката, а относно консумативите и себестойността на печат са най-важни правилната консултация и изборът, отговарящ на конкретните нужди на потребителя. Именно затова в портфолиото на HP има многообразие от принтери с различни функционалности, различно месечно натоварване и различна себестойност на печат. Правилният избор е най-важен за оптимизиране на разходите”, смята продуктовият мениджър на HP.
Потребителите е нужно да проучват какво получават зад поставената цена, допълват от Konica Minolta. Обикновено там се крият допълнителни ползи, които не са за пренебрегване. Качеството има определена стойност и за него са необходими проучвания и развитие, за което са нужни инвестиции, ноу-хау и специалисти. При по-високите сегменти цената отива на второ и трето място, тъй като потребителите на тези устройства оценяват факторите бързина на обслужване, качество и иновативност. При инвестиране във високотехнологично устройство за средния и големия бизнес трябва да се имат предвид задължително цената на копие и качеството на отпечатъка. Тези клиенти печелят от големите обеми на печат и добрия имидж, породен от високото качество на произведеното.
Професионалистите
Непрекъснатото обновяване на продуктовото портфолио и въвеждането на мултифункционални продукти, снабдени с нови технологии, са задължителните елементи за запазване на лидерски позиции на пазара. Компаниите не просто трябва да произвеждат и продават устройства за принтиране, но и да инвестират в нови разработки и да са иноватори на този пазар. С обновяването на портфолиото си те трябва да предлагат все по-модерни и надеждни решения на своите клиенти. Изискванията на потребителите се менят постоянно, зависими от финансови, иновационни, социални, политически промени. Затова база за развиването на нови продукти е прогнозирането.
Оттук идва и въпросът каква трябва да бъде организацията на търговския подход при продажбата на мултифункционални устройства. Трябва ли тя да включва консултанти по продажбите, мениджъри, експерти по технологиите и бизнес процесите?“Пазарът на принтери и мултифункционални устройства е различен от другите поради факта, че след продажбата им следва едно постоянно сътрудничество, като закупуване на консумативи, гаранционна и следгаранционна поддръжка, профилактики и т.н. В този ред на мисли - да, пазарът е много различен и изисква стройна организация и комуникация”, смята мениджърът продажби на К&К Electronics.
Когато производителят успее да представи добре всички предимства на даден продукт на своите партньори, те биха могли много успешно да продават, е мнението на мениджъра на Brother. Не е необходима специална промяна на търговския екип, а по-скоро добра презентация.
Степента на квалификация и специализираност на компаниите, предлагащи решения на клиентите, пряко влияе върху ефективността на продажбите и успешния бизнес, счита продуктовият мениджър на HP. По-силната специализация на фирмите отваря врати при по-сериозни клиенти, където се изисква повече от доставчиците и нивото на професионализъм да бъде по-високо.
“За многофункционалните системи са необходими специалисти, които да познават естеството на технологията на устройствата и да притежават способност за анализ на потребителските нужди в конкретната ситуация – е мнението на представителя на Konica Minolta. – Познаването на бизнеса в този бранш е необходимият минимум. Оттам се надграждат знания и умения в зависимост от технологиите и принципите на дадена компания. При нас тези знания се усвояват чрез непрекъснати обучения – практически и онлайн, за повишаване квалификацията на персонала.”
Умът и красотата са им присъщи
Някои от двигателите за увеличаването на продажбите на мултифункционални устройства са нарастващите доходи и намаляващите цени – това повишава преди всичко дела на домашните потребители и малките фирми. Тази тенденция определя развитието и на една допълнителна особеност – дизайна. Външният вид става нещо важно при вземането на решение, което отваря нови посоки за развитие на маркетинга на новите продукти. Устройствата освен многофункционални трябва и да изглеждат добре в офиса от всяка гледна точка. Това, както и компактните размери, решава проблема с пространството и вече не е необходимо да се поставят печатащите устройства в ъглите, за да не загрозяват офиса. “Дизайнът става все по-важен компонент, все повече печатащата техника става част от интериора и не се разглежда от клиентите само като средство за свършване на определена работа, а и като елемент от обстановката. Напоследък черно-графитните нюанси, както и дизайнът подобен на i-pod, на практика решават продажбите с предимство пред техническите параметри. Но това по-силно влияе на домашните потребители и е силно оръжие за продажба при излагане на стоките в магазините”, смята мениджър на Ceemark България.
Друга причина за определен избор на периферните устройства “всичко в едно” са допълнителните възможности, които предлагат (например сканираните документи да се изпращат незабавно по електронна поща или факс). Допълнителните функционалности на разумна цена привличат клиентите, въпреки че това важи за по-високия клас устройства – в света на високите технологии и глобалните комуникации това са все по-важни опции, които улесняват работата. По този начин комуникацията се осъществява по-скоростно. Това е от полза и за конфиденциалността на информацията. С една парола и потребителско име, въведени на устройството, се гарантира, че единствено оторизирани лица ще виждат важна за компанията информация.
Цветът настъпва
Устройствата за цветен печат като че ли са мерило за развитие на пазара на периферия и тенденцията е той да изпревари черно-белия като стойност. “Пазарът на устройства за цветен печат е един от най-агресивно растящите, но това не значи, че този на монохромни лазерни принтери не расте. Цветът става все по-достъпен и необходим за модерния бизнес”, смята представителят на HP. В цветния лазерен печат се очаква ръст в продажбите от около 50 % до края на годината. Устройствата стават достъпни, а нуждата от цветен печат нараства. Но все още монохромният е предпочитан заради по-ниската цена като цяло за устройствата и поддръжката им, допълва Тотева от Brother.
“Допреди 1-2 години очакванията бяха, че цветните лазерни мултифункционални устройства бързо ще заместят монохромните, от една страна, и принтерите, от друга. Факт е, че има подобна тенденция, но е и факт, че това се случва много по-бавно от очакваното. На този етап цветните устройства са скъпи, а и употребата на неоригинални консумативи води до сериозни повреди, отстраняването на които е скъпо”, коментира мениджърът на Ceemark.
Представителят на Konica Minolta смята, че в това отношение крайните клиенти се разделят основно на две групи - такива, които все още се страхуват да закупят лазерно устройство, тъй като не познават технологията и ползите, и други, които смело вземат решения въз основа на актуална информация от доставчиците на оборудване. 80% от покупките са все още в ниския ценови клас. За Западна Европа се очаква през 2010 година основна замяна на черно-белите с цветни устройства. В България това може да стане около 2013-2014 година. Реалността е, че в момента се наблюдава значителен ръст и цветните устройства трайно настъпват в офисната среда у нас.