Българските сървърни асемблатори са по-гъвкави
Прогнозите на анализатора IDC в контекста на световния пазар, са България да отбелязва 13,4% среден годишен ръст на относителните разходи за информационни технологии за целия ИТ пазар през периода 2007-2011 г. В сегмента на сървърните технологии растежът на инвестициите ще бъде близо 15% за същия период. През 2007 г. 1,7% или 6000 бройки на компютърният пазар в страната се падат на x86 сървърите, което представлява 20,4% растеж. Същевременно годишния ръст на общият пазар на сървъри у нас за миналата година е 8,4% и възлиза на 29,9 милиона долара. Най-висок дял имат машините от нисък клас (64,9%), следвани от среден (26,1%) и висок (9,0%). Интересно е да се отбележи и че разходите за поддържащи услуги са нараснали незначително спрямо 2006 г. и възлизат на 22% от всички ИТ услуги. Като добавим и че цената продължава да е решаващ фактор при крайните потребители, в общия контекст на развитието на сървърния пазар в България нещата като че ли малко се различават от европейския и световния пазар.
Извън политиките на големите вендори като HP, IBM, Dell и т.н. тук силно участие имат и родните асемблатори на сървърна техника – Adsys, Persy и Risk Electronics. Техният опит ни разкрива едни други акценти в пазара на сървъри, който все още е обусловен от специфичното развитие на българската ИТ действителност. “Пазарът на сървъри все още се движи по малко по-различни закони, от тези на други европейски страни - смята Евгений Кърпачев, управител на Persy. – Честно казано, преди години беше по-изкривен. Аз деля потребителите на сървърна техника на два типа – единият е този, който харчи бюджетни пари, а другият си пазарува с пари от печалбата на предприятието. Отношението към техниката на двете групи е различно. Според Кърпачев при първия тип фирми продължава да е характерно, че взимат сървърна техника от големите интегратори. Много често, обикновено при някаква конкурсна поръчка, когато се прави заданието, буквално се преписват параметрите на някоя конфигурация и по този начин еднозначно се определя фирма производител и модел. Това реално е изкривяване на пазара. При бюджетните покупки много често се имат предвид чисто административни показатели, т.е. формално, буква по буква, припокриване на параметрите на изискването, и решението се взима по административен път.
При втория тип клиенти много по-често се чува мнението на техническите специалисти и много по-често администрацията се вслушва в тях. Но при тези фирми изкривяването е, че се опитват да похарчат най-малко лични средства и да постигнат максимален ефект. “Това е хубаво, но по този начин се правят компромиси, които не е редно да се правят. И понеже клиентът “винаги е прав”, принуждава и нас да правим компромиси”.
Тенденцията обаче през последните четири-пет години е такива компромиси все по-малко да се правят и клиентите да се вслушват повече в това, което им се препоръчва. Все по-често те взимат сървърна техника, правилно дефинирана като изискване за софтуера и приложенията, които ще работят на тях. “Започваме да се доближаваме до това, което се прави в другите страни. Там работят с два до три пъти по-висок марж, отколкото работим ние за една и съща техника, но за сметка на това дават много по-добро следпродажбено обслужване. Това е тенденция и тук, но тя все още е бледа. Защото у нас няма ресурс за това, а той би трябвало да се взима от търговската надценка. При положение, че все още в България се работи с пределно ниска търговска надценка, обслужването не е на нивото, на европейските ни колеги. Забелязва се, че клиентите с повече опит започват да ценят следпродажбеното обслужване и да реагират положително на това да плащат допълнително за сервиз. В момента те гледат цената на придобиване, а не общата цена на притежание. Докато тук се формира търговската надценка за това да може да се издържа дейността, в други страни си калкулират и последващото обслужване.”
Цената има съществено влияние на пазара на сървъри и избора на конкретна техника, но необходимостта от използването й е същинският двигател. В последните 5-6 години имаше тотален превес на цената, но в един момент качеството на техниката и възможностите й да покрие бъдещи нужди при разрастването на фирмата започват все по-често да се отчитат. Следващата стъпка е, че потребителите започват да се замислят за целия период на експлоатация, не само за стойността на придобиване, мислят как трябва да сключат сделката, за да имат безпроблемен срок на експлоатация, не само чистото сервизно обслужване, но и системна помощ. “Доставката на сървъри е много трудна “дисциплина”. Изисква непрекъснато усвояване на нови технологии, обучен персонал, което струва много пари. Много често сроковете са такива, че техниката трябва да е на склад; клиентът иска като поръча сървър, след няколко дни да го има. Малко са фирмите, които се съгласяват да чакат и затова в повечето случаи техниката трябва да е на склад.”
Според Владимир Каравелов, технически директор на Adsys, българският пазар е особен и с това, че големите фирми, които идват в страната, имат договори със своите доставчици. Тези договори са с големите вендори, те им позволяват да пазаруват на такива цени, за които българските дистрибутори могат само да си мечтаят. “Имат гарантирано време на доставка, което ако не се спази, се плаща неустойка. Подобно нещо на нашия пазар не се случва по никакъв начин. В България няма фирма, която да ти каже, че след четири седмици доставката ще бъде при теб. Нито един не може да поеме 100% подобен ангажимент, освен ако няма на склад.”
За модели, които ще бъдат свалени или се свалят от производство, българските доставчици се сблъскват с цените на големите вендори, които доста трудно могат да се постигнат от тях. “Но в последните модели и технологии ценово имаме сериозно предимство - смята Кърпачев. - Засичали сме ситуации, в които сме имали ценово предимство до 50% при аналогични или с минимално превъзходство параметри. Предполагам, че разликата се дължи на това, че големите вендори хранят по-големи структури и имат различен начин на сервизиране. Българските асемблатори са по-гъвкави, по-бързо сменят технологиите, новите неща идват при нас малко преди да ги предложат другите. В новите модели ценово сме значително по-напред. Партньорите, с които работим, ни дават възможност почти като на големите фирми месец-два-три да имаме информация какво се случва, какво се очаква да излезе, да изтестваме неокончателни бройки, да си подготвим знанията, мненията и мисленето за новата платформа.”
В момента, според Каравелов, зелените технологии и регулациите, свързани с тяхното въвеждане, са нещо, което се счита, че ще задвижи пазарите наново – да се изхвърли старата техника и да се купи нова, по-ефективна. Но трябва да отчетем, че българския пазар е много инертен, когато става въпрос за външни регулации, и същевременно много по-бърз по отношение на новите технологии. “Това се получава, защото нашият пазар е много малък и в него има малки складови наличности у дистрибуторите, поради което новите технологии влизат изключително бързо. Ние много често изпреварваме Германия с месец-два при някаква промяна на технологията.”
“Може би най-съществената разлика между нашият начин на работа, на българските фирми, е че ние не сме ограничени в предлагането на конкретни фиксирани оферти от десет модела. Разнообразието от модули е такова, че можем да покрием почти всякакво “странно” изискване на потребител към съответна конфигурация. Всяко нещо, което си въобрази един потребител, че е подходящо за неговите условия със съответните технически консултации, които правим за предназначението сървъра и софтуерът, който ще върви на него, може да бъде покрито. И това не се прави заради изкуствено оскъпяване, а поради маниера на работа на българските асемблатори”, добавя Кърпачев.
Според техническия директор на Adsys много от малките бизнес потребители нямат нужда от истински сървър, а имат нужда от някакъв рутер и firewall, от някакъв NAS, който да закачат в Мрежата и да им дава сигурност. “Все още съществува, и то в голям процент, продажбата на, както аз им казвам, набедени сървъри – едно PC, за което е казано, че ще бъде сървър. Виждал съм такива, включително и в огромни фирми. Така че голям процент от потребителите не знаят защо трябва да си купят точно сървър, все още има необразовани ИТ-та. И това е един от “двигателите” на сървърния пазар. Но най-вече цената. Българският пазар е много ценово ориентиран, както и европейският по принцип, но българският много по-осезателно.”
Каравелов споделя, че когато се купуват сървъри в САЩ, първото нещо, което гледа потребителят е поддръжката, второто е общата цена за притежание, третото - цена на поръчката. В Европа от десет-петнайсет критерия първи е общата цена на притежание, цената за придобиване и много по-назад е поддръжката. В момента пазарът е в много странно положение, защото индустрията малко изпреварва нуждата от сторидж на потребителите. Преди две-три години тя е растяла стремглаво нагоре и нуждите от обем са се удвоявали на всеки шест месеца. Оттогава досега максималният капацитет на дисковете се увеличава четири пъти и сървърите са много по-бързи. “Преди се купуваха много машини, за да се пускат отделни приложения. В момента се купува един сървър, който да се виртуализира, за да могат да се пуснат всички приложения на него. Това означава само едно - намаляване на бройките продавани сървъри. Затова тенденцията е към продаването на услуги. Нашият пазар е още недозрял за това, защото в България никой не е свикнал да ти плаща за услугата, най-малкото за консултиране. Клиентът идва при теб и ти си губиш четири часа, за да го консултираш какъв сървър да си купи, даваш му своята оферта и след това той обикаля още пет фирми с нея.”
Каравелов е убеден, че пазарът на сървъри в момента се променя по странен начин, защото всички си мислят за виртуализация, т.е. намаляване бройката на сървърите, никой не иска да плаща за допълнителна поддръжка, а по този начин доставчиците няма как да оцелеят. Това е световна тенденция, която предизвиква нуждата от продаване на услуги – софтуер и хардуер като услуга и автоматизация, аутсорсинг на цели бизнес процеси. Техническият директор споделя, че най-популярни са еднопроцесорните и двупроцесорните сървъри, четирипроцесорните са много слабо търсени и малко фирми могат да си ги позволят. Разликата в цената между два двупроцесорни и един четирипроцесорен сървър е горе-долу два пъти, защото вече се отива в друг клас техника. Въпреки че ако има внедрено едно ERP решение, четирипроцесорната машина понякога е задължителна. “Смятам, че продажбите на еднопроцесорните и двупроцесорните сървъри са едно към едно като продадени бройки, защото всеки потребител, който има амбиции да се развива, би предпочел да даде повече пари за по-голям сървър. Когато купуваш по-малък, ти или знаеш точно какво правиш, или нямаш пари. Един от големите проблеми на клиентите е, че от една страна, не знаят колко ще растат, а от друга, не могат да си позволят инвестициите за сървър, който да обслужва повече потребители”, заключава Каравелов.
