Хората са тайната на успеха
Мариета Колева
сряда, 28 Ноември 2007 16:10ч
На обяд в Мюнхен
Като мениджър в Sony Антон Вилхелм отговаря и за Източна Европа, в това число и за България. Това му позволява да придобие представа за бизнес климата, процесите в икономиката и развитието на ИТ дистрибуцията. Колкото и странно да звучи, конкретният повод да направи тази стъпка е един обяд с Петър Иванов преди половин година в Мюнхен. „Не мога накратко да обясня защо реших да дойда тук и да се присъединя към Солитрон Груп“, спомня си днес г-н Вилхелм. Истината е, че имал оферти за ръководни постове в европейските структури на други мултинационални компании, но избира България, защото преценява, че нашият пазар има голям потенциал за развитие. Не е без значение и фактът, че тук има свободата и отговорността да определя в голяма степен стъпките в развитието на компанията. „Смятам, че хората от бившия социалистически блок са много по-отворени към новите ИТ технологии от хората от Западна и Централна Европа и това внася допълнителна динамика на пазара, което прави работата много интересна. Това е другият мотив за решението да се присъедини към екипа на Солитрон“, споделя събеседникът ми.
Защо Солитрон?
„Този въпрос ми задават често и то не само журналисти“, казва Вилхелм. Отговорът е съвсем прост. Познава компанията от по-рано и е свидетел на възходящото й развитие през последните години. Тя е лидер на пазара, което означава, че има репутация, ноу-хау и възможности, които осигуряват отлична среда за мениджърска изява – предизвикателството е да се отстояват лидерските позиции и да се преследват нови хоризонти. Две неща му направили особено силно впечатление – иновативното мислене (Солитрон въвежда ред практики за пръв път на местния пазар) и разбирането на необходимостта от промяна като неотменна част от еволюцията на всеки бизнес.
Два вида продажби - volume и value
На въпросът ми дали планира някаква значителна промяна в начина на работа в Солитрон, мениджърът отговаря ясно и точно: „Всъщност реорганизация вече тече и моята задача е да я направлявам и доведа до успешен край. Ние наричаме този проект „еволюция на търговската дейност”, защото през 2005 г. в Солитрон започна процес по реорганизиране на продажбите от продуктовобазирани към клиентскиориентирани. Сега, след като натрупахме значителен опит и видяхме положителна нагласа в клиентите, ние решихме да развием тази концепция. В основата на новата реорганизация, която започнахме, стои разделянето на всички структури, свързани с продажбите, на две големи части – продукти за големи обеми продажби (volume) и решения, изискващи техническа експертиза (value). В първата категория влизат всички стоки, за продажбата, на които не са необходими специфични познания, като лаптопи, РС компоненти, принтери и т.н. При value продуктите се изисква допълнителна техническа експертиза, за да се предложи точното решение. Сега ние осигуряваме двама специализирани търговски експерти за контакти – ако клиентът има нужда от volume продукти, се обажда на точно определен човек, ако има нужда от value решение, се обажда на друг. Така осигуряваме по-високо ниво на експертиза, по-бърза услуга и много по-добро познаване нуждите на потребителя. Разчетите ни са до края на 2007 да изгладим всички детайли по новата организация на работа и от 1 януари 2008 да разгърнем пълните възможности на компанията.
НЯКОЛКО ВЪПРОСА КЪМ АНТОН ВИЛХЕЛМ:
Какви ви донесе 2007 година?
Според наличните официални данни за първото полугодие на 2007 г. (информация за внос с изключени телеком продукти) ИТ бизнесът в България е нараснал едва с 1%. Ръстът на Солитрон за същия период е двуцифрен, което ясно показва, че се развиваме добре. Пазарът е стабилен, има малки спадове в някои продуктови групи, но като цяло компанията продължава да расте. Очакванията ни са този ръст в продажбите компанията да продължи и през последното тримесечие, като се целим в около 30% на годишна база.
Какви са предизивикателствата пред Солитрон за в бъдеще?
Основно две – да бъдем равностоен, а защо не и по-добър конкурент на международните ИТ дистрибутори и да запазим лидерската си позиция на българския пазар.
Каква е тайната на успеха на Солитрон?
Хората, естествено – ние имаме един уникален екип. Използвам случая да благодаря на всички колеги за подкрепата и усилията!
Възнамерявате ли да сключите договори за дистрибуция на нови марки?
Разбира се, планираме да разширим и портфолиото си. Спокойно мога да кажа, че Солитрон е единственият истински широкопрофилен ИТ дистрибутор в България и разширяването на гамата ни е съвсем естествен процес. В момента водим преговори за присъединяването на нови марки към компанията, но тъй като сами разбирате, че информацията е конфиденциална, не мога да издам кои са те.
